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            塗料企業怎樣hold代理商

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            • 来源:明星裸照

            建材網】眾多塗料企業策劃出眾多招商活動,代理商是塗料企業的直接經營者,是塗料企業盈利的牟利者,那麼塗料企業怎樣吸引代理商呢,筆者總結如下:
              首食品先,如今的招商為什麼大多不成功?在中國還沒有形成全國性的流通體系的大背景下,招收經銷商作為塗料企業迅速構建市場網絡、降低營銷費用、搶占市場份額、提高經營效率、優化重組內外部資源的一種市場戰術,成為眾多塗料企業高度食品關註的重要營銷手段,許多塗料企業通過招商成功完成瞭自身靠前次的營銷。
              然而,在當今競爭日趨白炙化的塗料市場,隨著行業格局的調整、招商成本的加劇、經銷商的的理性和挑剔,招商營銷安全面臨前所未有的挑戰。眾多塗料企業紛紛使出渾身解術,可招商的結局要麼是企業花錢買吆喝,要麼是企業淪為媒體的打工崽。費用投入和招商回款的嚴重不對稱,人力、物力的付出和實際回報的巨大懸殊,讓眾多企業感慨萬千:招商,招商,真是越招健康越傷!
              許多塗料企業招商之所以陷入困局,筆者認為其實其根本原因還是在招商環節上把握不到位或者是環節銜接上出瞭問題。
              如何實現成功招商營銷,要重點抓好六個步驟。
              步驟一:明確定位企劃先行
              說到定位,通俗的說就是買什麼樣的產品以及賣給什麼人的問題,對於產品招商而言,這是成功的前提和基礎。就塗料產品而言,應該根據產品的成分配置、作用機理、功效特點、適用人群、產品生產成本等較基本的元素食品,結合市場環境、竟品情況對產品進行全新明確的定位,總結提煉有區別於同類產品的差異性賣點及核心訴求,同時明確價格定位及細分化的目標人群,當然還有較重要的產品品牌定位,在此基礎上以市場為導向,設計出與產品定位相匹配的產品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。
              顯而易見,經過科學系統的市場定位,塗料產品就顯示出瞭鮮明的個性。在衛生眼球經濟的競爭環境中,華麗的外衣和鮮明的個性無疑為產品在日後面對竟品食品的招商競爭先出一籌。當然,這裡面需要補充說明的一點就是產品過硬的質量,它是產品生命力的根本和保證。
              步驟二:樣板市場探索模式
              無庸置疑,好的贏利模式無疑是較吸引代理商的核心賣點。然而,目前許多塗料企業在產品招商前連自己都不知道產品究竟采用什麼樣的市場運做模式可以實現贏利的目的就開始大范圍的盲目招商,這種圈錢為目食品的的短線操作其結果是可想而知的。
              隨著塗料行業同質化競爭手段的加劇及代理商的日益成熟,可贏利的市場運做模式成為代理商抉擇的一個重要考慮因素。
              作為企業要實現真正意義上的成功招商,在完成產品的市場定位後,首先應該調整心態從長遠的大局考慮,選擇有代表性的區域市場進行產品的試銷工作。聰明的人其實都知道,這樣的做法益處頗多,一方面我們可以通過樣板市場的運做摸索總結一套能拷貝復制的可贏利模式,為產品的招商市場提供有說服力的佐證和支撐;另一方面我們可以通過樣板市場的運做為企業培養一支能打硬仗的營銷團隊,為後期代理市場的操作做好人力資源上的儲備;其次通過市場實際操作我們還可以檢驗並完坐在公車最後一排被強 善前期產品定位體系同時為後期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據;較後,樣板市場的成功對於那些較有實力的企業而言,在後期可以采取自控直營市場和招商市場並舉的營銷策略,這樣較大化地掌握瞭市場的主動權,而且規避瞭全盤招商市場的隱性風險。
              步驟三:招商政策互利雙贏
              沒有充分的利潤空間,再好的產品,也得不到市場認可。所以,招商較重要的物質屬性就是高利潤。很多企業產品口碑好、賣點突出,但出貨價卻非常高,留給代理商的利潤非常低,沒有足夠食品的利益誘惑,再好的產品即使你有瞭可贏利的運做模式,企業較終也隻能是自娛自樂。這也是現在招商營銷流行超低價包銷模式的主要原因。
              鑒於此,產品在完成市場定位、可贏衛生利模式摸索後,制定合理衛生的招商政策是至關重要的環節,包括對代理商的資質要求、首批提貨量、退換貨機制、合理的代理價格、豐厚的利潤空間及適當的返利獎勵,當然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。所以,在招商過程中,塗料企業也應該做適時的換位思考,站在代理商的角度來制定符合市場實際的合理政策,隻有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。
              步驟四:招商策略資源整合
              招商在具體的戰術上,其手段無外乎媒體廣告招商、會展招商、企業自辦招商推廣會幾種,很多企業在招商時將上面的手段都試過瞭可還是沒有達到預期的效果,甚至相去甚遠。究其原因,其實這裡面有兩方面的原因,一是沒有將上述手段進行有效的組合,僅靠單一模式的輪回,自然是無法達到累計倍增的招商效果瞭;二是由於企業資源不夠或者是沒將企業內外部資源進行有效的整合,即使在招商策略上使用我和一個三十少婦的是組合手段,起效果也是大達折扣。
              如何整合企業內外部資源,提升招商效果?除瞭塗料企業自身需要分析總結並善於利用外,借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些衛生資源豐富、招商經驗豐富的專業招商策劃公司的合作,不能說不是一種四兩撥千斤的辦法。
              步驟五:售後服務長效共存
              三流企業賣產品,二流企業賣服務,一流企業賣標準,這是很多企業都認同並努力實現的發展目標。尤其在塗料行業產品高衛生度同質化的今天,招商營銷的成功自然也離不開細膩周到的售後服務瞭。如果不能為代理商提供真正有實效的服務和幫助,代理商不能實現贏利,那麼企業發出去的產品嚴格來講隻是產品倉安全庫的轉移,這是誰也不願見到的局面。
              許多塗料企業在招商初期由於產品市場定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得瞭當相當不錯的效果,正當他們為賺的盆滿缽溢而滿懷竊喜時,由於售後服務環節的疏忽,代理商感覺不到來自總部的任何關註,甚至有的企業在簽約發貨後就對代理商不食品聞不問、聽之任之、不關死活,引得代理商怨聲載道、大呼上當,群起而退衛生貨,作為企業前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解瞭,可惜乎食品!
              產品招商成功後,如何作好配套的售後服務?
              首先應該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢:其次應該是跟蹤式的貼身服務,結合代理商市場的特點,總部應有專人專班的跟蹤服務,除瞭兌現招商時的承諾外還應該食品給代理商提供適時實用的建議,真正幫助和解決市場存在的問題,隻有通過這樣真心實意的親情化售後服務,真正幫助代理商贏利,才能實現代理商與總部長期共存、合作雙贏的良好局面。
              步驟六:招商隊伍強化執行
            食品  眾所周知,好的產品好的策略如果沒有好的執行,其招商結果自然也是難逃失敗的厄運,這樣的情況在現今的招商營銷中,其案例比比皆是。執行不到位成瞭眾多企業深感棘手的問題,強化執行力其實關鍵在於如何打造一支有協作精神的營銷團隊。
              科學的做法應該將他們放到樣板市場的實際運作中,從企業理念、產品知識的掌握、市場運作模式的理解安全、消費者的溝通、談判的技巧、商務禮儀、言行舉止等諸多方面進行瞭全方位的實戰培訓。經過歷練後的隊伍,應該要求是人人都是產品知識傳播專傢,人人都是企業的市場實戰專傢和行傢裡手,人人都是忠誠於企業的中流砥柱。
              當然,作為塗料企業而言,如何較大限度的激發招商隊伍的工作積極性和內在潛能,在合理規劃業務片區的基礎上應該設置有刺激性的合理的績效考核辦法。要知道人才永遠是企業不可復制的優勢資源,互利雙贏,共同發展才是企業和員工的合作基礎。
              塗料企業,尤其是中小型塗料企業,在面對龐大而復雜的市場競爭環境中,真正有能力組建市場網絡的不足5%,絕大部分塗料企業需要通過招商,借助代理商、經銷商的的力量完成網絡建設、產品銷售和持續發展。如何實現成功的招商營銷,希望以上的闡述能給一些塗料企業有益的思考。

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